Канал сбыта (Distribution channel) – это цепь нескольких фирм, которые принимают участие в покупке и продаже продукции по мере их продвижения от производителя к потребителю.
Цепь включает производителя, пользователя и посредников в лице либо оптовых, либо розничных продавцов. Посредники, которые обеспечивают физический сбыт, но не являются ни продавцами, ни агентами, такие, например, как железная дорога, не являются частью канала сбыта.
Существует классификация каналов сбыта в зависимости от числа посредников. Например, если между производителем и пользователем нет посредников, то такой канал сбыта продукции будет называться каналом нулевого уровня. В случае если между производителем и пользователем существует один посредник, то такой канал называется одноуровневым каналом и т.д.
В то же время фирма может использовать несколько каналов сбыта товаров. Например, издательства могут распространять книги по почте и одновременно продавать через книжные магазины.
| Тип канала сбыта | Особенности | Эффективность посредников |
|---|---|---|
| Прямой маркетинг – реализация товара без посредников | ||
| Торговый персонал – реализацией товара занимается торговый персонал компании-производителя либо специализированной торговой компанией | Подобный канал сбыта используется для реализации товаров массового потребления, приобретаемых время от времени (стройматериалы, компьютерные программы, медицинская техника) и для продаж В2В. | Подобный канал действует совместно с дилерскими продажами |
| Продажи без привлечения торгового персонала - заказ товара по каталогам, по почте, по Интернету, телемаркетинг, TV-shop | Преимущественно используется для товаров широкого потребления. | Посредников и торгового персонала, специализирующегося на реализации товаров, нет. Доставка товара потребителю осуществляется по почте или посредством курьерских служб. |
| Каналы сбыта с участием посредников – Поставка товара от производителя к потребителю осуществляется некоторым количеством независимых организаций. | Используется для реализации товаров массового спроса. | Канал сбыта функционирует благодаря наличию множества посредников: розничные продавцы, агенты и вспомогательные организации |
| Конвенционные каналы – канал сбыта, функционирующий за счет независимых посредников, целью которых является собственная выгода, прибыль же канала их не интересует. | Такие каналы сбыта характерны для неокрепшего российского рынка. Каждый из посредников работает только на свою прибыль, совершенствую свою политику сбыта, причем порой в ущерб других участников канала. Как следствие, между участниками канала часто возникают конфликты. Нет четкого распределения функций между участниками, зачастую одну функцию выполняют несколько посредников. | Из-за неорганизованности действий многочисленных посредников общая эффективность низкая. |
| Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) – это системы каналов распределения, состоящие из производителей и посредников. Такие системы поставлены на профессиональное управление, результатом которого является повышение прибыли всего канала. | Подобная система характерна для зрелых, развитых рынков. Все участники системы взаимосвязаны, максимально используют свои опыт и возможности. Их действия направлены на повышение прибыли, каждый выполняет свою функцию, исключая дублирование, что приводит к снижению расходов. Конфликты редки. | Во главе канала стоит и управляет всем один руководитель. Им может быть как производитель, так и крупный дилер или сеть магазинов. |
